洪泰吃糖会:


近日,洪泰Family推出了新栏目——“洪泰吃糖会”。吃糖,祠堂也。祠堂是家族的聚会地,是家文化的根。我们将定期邀请洪泰Family的每一位优秀被投企业代表,以及内外部专家及投资人,为大家分享创业中必备的“糖”,助力更多的一线创业者共同成长。


「洪泰吃糖会」第二期我们为大家准备了在线教育的创新商业模式突围策略。在疫情期间,在线教育作为少数的“利好”行业,受到了众多投资者和创业者的关注。但是,流量和资本向头部企业集中的趋势也越来越明显,来听听我们在线教育行业一线创始人怎么说。


分享嘉宾:


  • 小学宝创始人蒋晟

    关于K12教育及其下沉市场的新商业模式突围


  • 逗你学创始人陈若木

    原创动画视频,服务B端教培机构,专注做好内容输出者


愿各位家人在洪泰的“祠堂”里,都有糖吃





教育事业是立国之本,决定国家和民族的未来,也是关乎家庭的头等大事之一。在疫情期间,在线教育作为少数的“利好”行业,受到了众多投资者和创业者的关注。但是,流量和资本向头部企业集中的趋势也越来越明显,作为尚在发展中的创业企业,切更为细分的市场,做更为细致的产品,主打差异化商业模式是立足之本。

在本期的洪泰“吃糖会”中,邀请了两位在线教育创业者,和大家一起分享“在线教育的创新商业模式突围”。




分享嘉宾小学宝创始人蒋晟

分享主题:关于K12教育及其下沉市场的新商业模式突围


小学宝:创立于2014年,是一家专注于“小学全科同步学习”的教育科技公司,也是国内中小学同步辅导领域的领军品牌。秉持“让孩子爱上学习”的使命,坚持“用户至上”的事业法则,通过前沿科技驱动教育梦想,为中国广大的中小学家庭提供个性化、系统化的课内同步学习解决方案,助力孩子全面成长。截止目前,学宝累计服务用户超过2000万,其中三四线城市及以下用户占比超过70%。是下沉市场同步辅导赛道的领导品牌。



自2014年8月份至今,小学宝迎来了第6个年头。小学宝的用户定位是面向中国普通家庭,而非精英贵族家庭,其中以3线城市往下的家庭为主。产品定位是同步辅导,这是下沉城市家庭非常刚需的教学需求。小学宝的教学方式是AI产品化教学,通过动画课+AI互动的方式线上授课,没有真人老师。这种授课方式和成本结构非常适合下沉用户。



最近这两年,产品化教学、下沉市场、同步辅导这些关键词得到了行业和投资人的重视和认可,我们也全力争取抓住这一波红利期,实现快速增长发展。



上图是小学宝产品的各线用户分布比例。可以看出70%的用户在三线城市往下。这个在行业内还是非常罕见的。而且小学宝下沉到三四五线城市的方法并不是做地推、代理或者进公立校,而是直接通过线上的方式去触达传播,这个其实是很难的。之所以能做到这些的前提是:小学宝的产品设计是专门面向下沉用户的设计,而非只是简单把一二线优质教育资源传播给下沉城市。


期间我发现,下沉市场跟互联网出海项目很像,都是把已经验证的优秀的商业模式和打法复制到一个相对空白和原始的市场。但是又不能直接照搬之前的产品策略,因为面向的用户人群与一二线有着巨大差异,本质上是两类用户人群。所以要面向此类人群制定一套新的内容和产品打法。这里非常重要的一个关键点是分析出下沉用户和一二线用户的同与不同。针对相同的点照搬成功的模式,针对不同的点,面向三四线人群重新思考,重新定义产品核心价值




下沉家庭和一二线家庭家长的核心诉求基本相同——望子成龙,以应试升学为主要目的,以体制内公立校教学为核心教学手段。下沉家庭的教育支出比例其实并不低于一二线城市,因为少了学区房等房贷压力,所以下沉家庭实际在教育上的支出比例更高,更渴求优质教育资源。




下沉家庭与一二线家庭不同的是:


①收入水平明显低于一二线精英家庭,每年教育支持5000-10000,包含课外辅导、图书、教辅、教具等所有教育支出。


②下沉家庭非常关注课内考试,下沉城市的公立校也更加突出课内考试的地位,很多地方小学开始就有月考,每次做班级排名。这在提倡素质教育的一二线城市是很难想象的。所以家长对课内辅导,课内提分非常关注,购买辅导学习内容时,往往会仔细查看是否跟孩子的课内学习,课内教材完全同步。


③下沉城市的线下课外辅导并不贵,每月学费大概300-500元,远低于一二线城市。所以服务在下沉家长看来没那么刚需,因为老师并不贵。他们缺的是好的老师和课程,他们的诉求是在三四五线城市生活,也能够让孩子享受到一线名师的授课。所以三四线城市才会有录播课,学习机这样一个市场。这两者都是销售高客单价的内容为主,在一线家长看来非常贵的录播课和学习机,反而在三四五线城市卖的很好。




在创业前,我从事的是产品经理工作。到现在看来,我骨子里核心仍然是产品经理,所以我们公司是一个典型的产品导向型公司,强调的是“先有用户,再有产品和课程”、“一切以客户的需求为归一”。在产品打造上,我们是先明确用户画像,即围绕下沉用户进行设计开发。我们的策略——定价、同步辅导的产品定位、重做内容纯AI产品化教学——也是依据提升下沉用户家庭体验及交易效率而制定。


有了这些定位,我们跟网校类产品基本不存在直面竞争,第一是用户人群不重合,网校类还是主打一二线城市,且大部分客户是4年级起始,但是我们的同步辅导是从学龄前就开始有需求。第二是客户需求不同,网校是课外培训,主要做培优或补差;我们是教辅需求,是普适化的同步辅导。可以理解为教培机构与辅导书的区别。用户基本不会觉得有冲突。


也正因为此,适合与一二线城市客用户的产品,如果不进行产品重构,也很难真正下沉到三四线城市,而我们的产品定位本身就服务于下沉市场,相对来说竞争者会少很多,有更充分的时间“悄悄长大”,目前,小学宝已经拥有近2000万App注册用户和20多万的付费学员,客单价1700元,付费用户的24个月月留存高达90%,这么高的长期留存数据据我所知,在业内仅有我们一家能做到。未来我们会继续深耕下沉家庭,致力于通过产品和技术,服务中国广大家庭,让中国每一个孩子都能够享受到最优质的教育!





分享嘉宾逗你学创始人陈若木

分享主题:原创动画视频,服务B端教培机构,专注做好内容输出者


逗你学:专注于K12原创、幽默生动、学科覆盖完善的教学短视频,无论是完课率、好评率还是观看人次、观看时长在在线教育领域处于领先地位。在与线下机构OMO融合过程中获得了高度认可,对线下机构拉新、运营、师训均取得高度评价。天使轮由王刚领投,A轮由洪泰基金领投,已完成小初高三个学段数学学科的所有内容约2500集。



最近的网课让家长、孩子和老师都挺苦恼,线上教学因为种种原因效果是有很大局限性的。逗你学希望通过三分钟以内的短视频,解决一些问题。



大家可以从这个宣传小视频感受出逗你学的风格,比较有趣,让孩子喜欢;时间短,不影响视力。




逗你学的产品定位是布鲁姆目标分类法里金字塔的下面三层。我们在产品设计上运用技术手段,努力让语言难以表达的知识点更加直观地呈现,比如高中数学涉及到动态变化,我们是这么做的:




从可评价效果看,逗你学的产品对中等及以下学生有明确的提分效果:




现在我们的内容,累计2000多集成品,库存待优化上架近1000集,覆盖4-18岁,以应试为主。绘图、配音、配乐均是原创,这是我们的壁垒。另外,在营销方面,逗你学采取了2B的策略,主要面对教培机构输出优质内容,一方面,我们测算过,2C投入产出比并不划算。另一方面,更能发挥我们的内容制作的优势,因为,教学内容本身并不新鲜,关键是以什么方式呈现更让学生喜闻乐见。


疫情让线上教学的弱点暴露,也为在线教育赢得了广泛关注,希望在这个过程中,我们能够不断进步。



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